生命保険は今も昔も対面販売が主流だが、営業現場は想像以上に顧客不在だ。今回は、後田亨氏の著書『生命保険は「入るほど損」？！＜新版＞』で取り上げられた「おいしい客」の特徴を通して、販売員の事情などをキレイごと抜きでご紹介する。
保険販売に関わる人の報酬体系は様々です。ただ、新規契約の獲得が大きく評価される点は共通しています。
「営業効率」「成果の大きさ」などを考えると、どんなお客様が狙い目でしょうか。筆者自身の営業経験と現役の販売員たちと意見交換する中で出てきた話から浮かび上がってきたのは、5タイプの顧客像です。
保険の「おいしい客」① お金を持っている
一般に販売員の増収には、獲得した契約の保険料が高いことと、短期解約が少ないことが重要です。したがって、長期間、高額な保険料負担に耐えられる人は魅力的な見込み客になります。
実際、ある外資系保険会社の販売員は「非正規の派遣社員などは最初から相手にしない。契約の継続率に不安がある。差別ではなく選別」と言い切ります。
また「優良企業の社員の伝手（つて）をたどっていくのが王道。高い役職の人ならなお良い。お金持ちの知り合いはお金持ち」と言う人もいます。
お金があれば保険は不要なのではないか、と感じる人もいるかもしれません。しかし現実は違います。「入院時は絶対に個室に入りたい」といった理由で、差額ベッド代目的で複数の保険に加入し、日額3万円の保障を確保するようなケースがあるのです。
ほかにも、販売員の間では「時間ばかりかかって、高額契約獲得は難しい庶民の相手は通販やネット生保に任せる」という声も聞かれます。
歩合制の販売員は、大会社の看板を借りている個人商店のようなものです。「お金持ちしか相手にしない」人ばかりではないとしても、背に腹は代えられなくて当たり前と認識したいところです。
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